screenshot_7

Что такое прямой маркетинг?

Прямым маркетингом (по-другому – директ-маркетинг) называют вид взаимодействия, основанный на прямом общении с аудиторией с целью получения дохода. Предполагает на индивидуальный подход к потребителю и обратную связь. Предусматривает постоянное обновление и увеличение базы клиентов с целью предложения товара, соответствующего требованиям заказчиков. При таких взаимоотношениях наличие посредников не допускается.

В западных странах такой вариант маркетингового взаимодействия включен в мероприятия BTL. Прямой маркетинг часто пользуется рассылкой сообщений потенциальным клиентам с помощью почты, смс и т. д. Ориентирован на конкретных покупателей, а не на их сообщества.

Для директ-маркетинга необходима четкая база клиентов, периодически поступающие сведения об организациях или физических лицах, представляющих целевую аудиторию, о качествах товара, необходимых потребителям, для анализа этих данных и предложения заказчикам ожидаемого товара.

Информационные базы прямого маркетинга имеют прочную связь с CRM – стратегией руководства взаимодействием с клиентами, которая помогает собрать воедино все данные о потребителях и определить последовательность действий при работе с ними, начиная от продажи и заканчивая консультацией после сделки. Различают несколько вариантов директ-маркетинга:

  • почтовый;
  • телемаркетинг;
  • использование каталогов;
  • электронный.

Понятие «прямой маркетинг» было создано и первый раз озвучено в 1967 г. Вундерманом Лестером. Заказ продукции по почте появился намного раньше, когда в 19 веке изобрели печатающую машинку. В то время предприятия начали расширять территорию своей деятельности, для чего составляли списки возможных заказчиков, которым рассылались листовки, буклеты с рекламой и каталоги. Продет время, и адресная мэйл-рассылка станет самым популярным рекламным инструментом.

prymoi_marketing

Разновидности прямого маркетинга

Прямой почтовый маркетинг (другое название — директ-мэйл) производится с помощью отправлений (рекламных материалов, образцов, писем), рассылаемых по почте представителям основной аудитории. Первые несколько строк распечатанного письма должны являться предложением и рассказом о явной выгоде для клиента, а последующий текст – содержать все важные подробности.

Работа с каталогами – это вид прямого маркетинга посредством рассылки и демонстрации в торговых центрах каталогов определенным потенциальным заказчикам.

Телемаркетингом называют прямые продажи изделий покупателям с помощью телефонной связи. Сотрудники компаний пользуются номерами телефонов, бесплатными для клиентов, чтобы получать по ним заказы, поступающие после рекламы по телевидению, в печатных СМИ и почтой. Привлекает до 5% заказчиков, особенно это касается товаров повседневного потребления. Если речь идет о технической продукции, то, возможно и 15%.

Маркетинг с применением телевидения направлен на быстрый ответ аудитории на рекламу, когда первые ответившие имеют скидку на приобретение товаров, или при использовании специализированных телеканалов, где продукция предлагается по экономичной стоимости.

Продажи в электронном виде – прямой маркетинг с внедрением двухканальной системы, где телефон или кабельная линия связывает потребителя с интернет-каталогом компании. Клиент и продавец общаются, благодаря удобному пульту управления, подключая его к телевизору или ПК. Данным способом заказчик узнает стоимость изделия, дату и особенности его получения (например, тип доставки).

Интегрированный директ-маркетинг

Технология увеличения продаж, предполагающая проведение фирмой прямого маркетинга с использованием разных методик, имеющих несколько стадий, для более позитивной потребительской реакции на рост дохода и предложения; к примеру, поэтапное применение рекламных инструментов, директ-маркетинга по почте, непосредственных визитов продавцов к клиентам и использования телефонии.

Метод прямых продаж

Такой маркетинг проводится разъездными торговыми представителями во время визитов к покупателям на дом или по месту работы, или заранее подготовленных встреч с возможными клиентами.

Задачей коммивояжера является предложение продукции потребителям, как напрямую, так и с использованием принесенных им каталогов и пробников. Определяющее средство его деятельности – прямой контакт с целевой аудиторией. Торговые агенты, как правило, работают на предприятии по ограниченному сроком или бессрочному трудовому договору. Они оформляют заказы на товары и создают круг покупателей, но не всегда имеют возможность осуществлять саму сделку. За свои услуги разъездные продавцы имеют стабильную зарплату или долю от суммы реализованной продукции, а иногда оба эти варианта оплаты сочетаются.

Основной плюс прямых продаж — это доверие клиентов, минус — повышенная стоимость из-за дополнительных услуг. Большинство людей проживает в собственных квартирах и являются трудоустроенными, из-за чего такой метод реализации товара может осложняться и замещаться иными способами маркетинга. Лучшие результаты он приносит, когда покупатели живут в «коммуналках» и находятся дома в первой половине дня.

Использование торговых автоматов

С помощью такой техники продаются продукты быстрого питания, табачные изделия, бытовая химия, осуществляется обмен валют. Если сравнивать с розничной торговлей, автоматы работают круглосуточно, не занимают больших площадей, и продукция в них почти не повреждается. Однако, затраты на труд и установку технического устройства повышают стоимость товаров, нередко на 15-20%. Таким способом реализуется менее 1% продукции повседневного спроса.

Еще одним современным способом торговли стал сетевой маркетинг. Суть его состоит в личных контактах агентов-сбытчиков товара с потенциальными потребителями. Реализовав продукт, продавцы предлагают заказчику самому произвести продажу и получить процент от ее стоимости.


(Оценок: 1, в среднем: 10,00 из 10)
Loading...Loading...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA image
*