Процесс принятия решения о покупке

Изучение специфики принятия потребительских решений поможет разработать высокоэффективные подходы к грамотной организации мерчандайзинга. Попадая в торговый зал со всем разнообразием ассортиментного ряда, человек под воздействием различных факторов может изменить заранее принятое решение. 

Какие существуют этапы?

Процесс принятия решения о приобретении какого-либо товара традиционно состоит из пяти этапов:

1. Осознание, что клиент нуждается в конкретной продукции

На первом этапе нужно определить собственные потребности. В данном случае главной задачей маркетолога является определить проблемы и потребности клиента.

[agg-ad id=»1631″ align=»none»]

Читайте по теме: Обязанности маркетолога

2. Поиск соответствующей информации

После того, как человек осознал свои нужды, он приступает к процессу информационного поиска. Стоит отметить, что источниками данных могут быть:

• Общедоступные СМИ.
• Коммерческая реклама, витрины магазинов, интернет-сайты или же упаковки.
• Такие личные контакты, как семья, друзья, знакомые, соседи.
• Личный опыт клиента.

Каждый из источников обладает разной степенью влияния. По количеству информации доминируют источники коммерческого характера, однако по эффективности – личные. В данном случае первые всего лишь информируют о различных товарах, в то время как вторые дают определенную оценку. Также большое значение имеет интенсивность поиска, зависящая от товарных особенностей, ограниченности клиента по времени, демографических характеристик человека и доступности информации.

3. Товарная оценка

[agg-ad id=»1631″ align=»none»]

Теперь потребителю необходимо оценить различную продукцию, на основе чего будет сформировано окончательное мнение по поводу схожих товаров разных торговых марок. Следует учесть, что у каждого покупателя существуют персональная система критериев, с учетом которых он делает выбор. По этой причине маркетологу необходимо исследовать поведение потенциальных покупателей для того, чтобы определить индивидуальные параметры оценки.

Читайте по теме: Что такое Бенчмаркетинг? Примеры

Фирма может воздействовать на потребительский выбор, однако для этого необходимо:

• Повышение качества и модифицирование продукции.
• Привлечение дополнительного внимания к свойствам и характеристикам предлагаемого товара.
• С помощью маркетинговых стратегий изменить мнение потенциальных клиентов не только о товарах, но и о самой торговой марке.

4. Окончательное принятие решения о приобретении

Осуществляется фактическое приобретение продукции. Стоит отметить, что помешать покупке могут такие факторы, как непредвиденные обстоятельства, особенно снижение стоимости аналогичного товара у конкурентов, или же негативное отношение близких людей.

Читайте по теме: Фокус-группа. Исследуем ЦА правильно

5. Реакция на уже купленный товар

После покупки покупатель будет предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с тем, насколько он удовлетворен приобретением. Достоверность информации напрямую влияет на чувство удовлетворения клиента, которое можно определить как соотношение ожиданий и реального восприятия купленного товара.

Что влияет на скорость приобретения нового товара?

Для новинок, пополняющих ассортимент, действует практически аналогичный процесс принятия решений о покупке. Однако существует ряд нюансов, от которых зависит скорость принятия новой продукции, в частности:

• Преимущество над уже существующими предложениями.
• Совместимость с образом жизни и личным опытом потенциальных покупателей.
• Насколько сложный механизм использования новинки.
• Насколько возможно попробовать продукцию в ограниченном количестве.

Таким образом, чтобы грамотно построить систему сбыта продукции, нужно изучать механизмы принятия потребительских решений.

Читайте по теме: Что такое доля рынка и как ее рассчитать?