Изучение специфики принятия потребительских решений поможет разработать высокоэффективные подходы к грамотной организации мерчандайзинга. Попадая в торговый зал со всем разнообразием ассортиментного ряда, человек под воздействием различных факторов может изменить заранее принятое решение.
Какие существуют этапы?
Процесс принятия решения о приобретении какого-либо товара традиционно состоит из пяти этапов:
1. Осознание, что клиент нуждается в конкретной продукции
На первом этапе нужно определить собственные потребности. В данном случае главной задачей маркетолога является определить проблемы и потребности клиента.
[agg-ad id=»1631″ align=»none»]Читайте по теме: Обязанности маркетолога
2. Поиск соответствующей информации
После того, как человек осознал свои нужды, он приступает к процессу информационного поиска. Стоит отметить, что источниками данных могут быть:
- Общедоступные СМИ.
- Коммерческая реклама, витрины магазинов, интернет-сайты или же упаковки.
- Такие личные контакты, как семья, друзья, знакомые, соседи.
- Личный опыт клиента.
Каждый из источников обладает разной степенью влияния. По количеству информации доминируют источники коммерческого характера, однако по эффективности – личные. В данном случае первые всего лишь информируют о различных товарах, в то время как вторые дают определенную оценку. Также большое значение имеет интенсивность поиска, зависящая от товарных особенностей, ограниченности клиента по времени, демографических характеристик человека и доступности информации.
3. Товарная оценка
[agg-ad id=»1631″ align=»none»]Теперь потребителю необходимо оценить различную продукцию, на основе чего будет сформировано окончательное мнение по поводу схожих товаров разных торговых марок. Следует учесть, что у каждого покупателя существуют персональная система критериев, с учетом которых он делает выбор. По этой причине маркетологу необходимо исследовать поведение потенциальных покупателей для того, чтобы определить индивидуальные параметры оценки.
Читайте по теме: Что такое Бенчмаркетинг? Примеры
Фирма может воздействовать на потребительский выбор, однако для этого необходимо:
- Повышение качества и модифицирование продукции.
- Привлечение дополнительного внимания к свойствам и характеристикам предлагаемого товара.
- С помощью маркетинговых стратегий изменить мнение потенциальных клиентов не только о товарах, но и о самой торговой марке.
4. Окончательное принятие решения о приобретении
Осуществляется фактическое приобретение продукции. Стоит отметить, что помешать покупке могут такие факторы, как непредвиденные обстоятельства, особенно снижение стоимости аналогичного товара у конкурентов, или же негативное отношение близких людей.
Читайте по теме: Фокус-группа. Исследуем ЦА правильно
5. Реакция на уже купленный товар
После покупки покупатель будет предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с тем, насколько он удовлетворен приобретением. Достоверность информации напрямую влияет на чувство удовлетворения клиента, которое можно определить как соотношение ожиданий и реального восприятия купленного товара.
Что влияет на скорость приобретения нового товара?
Для новинок, пополняющих ассортимент, действует практически аналогичный процесс принятия решений о покупке. Однако существует ряд нюансов, от которых зависит скорость принятия новой продукции, в частности:
- Преимущество над уже существующими предложениями.
- Совместимость с образом жизни и личным опытом потенциальных покупателей.
- Насколько сложный механизм использования новинки.
- Насколько возможно попробовать продукцию в ограниченном количестве.
Таким образом, чтобы грамотно построить систему сбыта продукции, нужно изучать механизмы принятия потребительских решений.
Читайте по теме: Что такое доля рынка и как ее рассчитать?
(2 оценок, среднее: 10,00 из 5)
Загрузка... 
